Lukáš Borovský: Pan-European Service garantuje podporu v rámci exportu

Spoločnosť Somfy vznikla už pred päťdesiatimi rokmi vo Francúzsku. Teraz pôsobíte celkom v 58 krajinách sveta a máte 125 dcérskych spoločností. Kde sa vyrába vaše výrobky?

Ťažisko výroby, vývoja a sídlo spoločnosti je stále vo Francúzsku. Výrobné závody však máme tiež v Tunise, v Poľsku alebo v Číne. Každý zo závodou je zameraný na určitú oblasť aplikácie. Vo Francúzsku a Tunise sa vyrába najmä rúrkové motory. V Poľsku sú potom špecialisti na výrobu motorov pre vonkajšie žalúzie. V Číne sa vyrábajú hlavne interiérové ​​motory. Pokiaľ ale dôjde k nejakému problému, snažíme sa o to, aby bol daný výrobný závod schopný prevziať výrobu iného závodu.

Ponúkate celý komplex produktu - ovládače tieniacich systémou, osvetlenia, vjazdových a garážových brán, zabezpečenie i kompletnú automatizáciu domácnosti. Medzi vašich zákazníkov nepatria len koncoví užívatelia, ale aj výrobcovia. Ako prebieha vaša spolupráca s výrobcami produktov?

Náš obchodný tím je rozdelený vzhľadom na naše hlavné predajné kanály a tými sú výrobcovia, montážne firmy a retail business vrátane predaja koncovému zákazníkovi. Všetky tieto predajné kanály sú pre nás veľmi dôležité. Kolega s tímom obchodníkov zodpovedá za rozvoj siete montážnych firiem. Táto siet dokáže veľmi dobre informovať koncového zákazníka a poradiť mu, že aj domáce automatizácie od Somfy sú tým správnym riešením. Tieto spoločnosti preto pravidelne školíme a zabezpečujeme ich vysokú úroveň informovanosti. Podiel obratu na celkovom predaji je v prípade montážnych firiem takmer dvadsaťpercentný. Retail a priamy predaj je v súčasnosti z pohľadu obratu minoritné, však kľúčový pre zvýšenie povedomia o značke u cieľovej skupiny koncových zákazníkov.

V mojej zodpovednosti je potom rozvoj trhu s najväčšími výrobcami, ktorý predstavuje podiel 80% nášho celkového obratu. Tento rok obrat u našich piatich najvýznamnejších zákazníkov dosiahne približne 0,5 miliardy korún. Skupina stredných výrobcov potom reprezentuje zhruba 100 miliónov CZK ročného obratu. V praxi to funguje tak, že my dodávame produkt výrobcovi, ktorý ho inštaluje do koncového zariadenia, a to potom predáva v rámci Českej a Slovenskej republiky i zahraničia montážnym firmám. Tí následne zabezpečia odbornú komunikáciu a inštaláciu výrobku koncovému zákazníkovi.

Aký servis ponúkate svojim zákazníkom?

Somfy funguje už 50 rokov, na slovenskom trhu sa pohybujeme 24 rokov. V Českej republike sa postupne etablovali výrobcovia, ktorí dnes už nepredávajú len na českom, ale aj európskom trhu. A my nielen kopírujeme ich rozvoj, ale podarilo sa nám aj navyšovať trhový podiel oproti našej konkurencii.

Kedysi sme fungovali iba ako výrobca motorov pre ovládanie konkrétne aplikácie, či už to bola roleta či neskôr žalúzia. Išlo teda o dodávku jednoduchého motora a ovládače. V Somfy sme ale postupne dospeli k rozhodnutiu osloviť priamo koncového zákazníka. Chceme, aby už prišiel za montážnou firmou rozhodnutý pre riešenie Somfy. Naše marketingové aktivity preto cielime priamo na našu cieľovú skupinu koncového zákazníka. Kľúčom je nielen dizajn ale aj užívateľsky príjemné prostredie aplikácií TaHoma alebo Connexoon, ktoré umožňujú ovládanie domácnosti odkiaľkoľvek a zistenie aktuálneho stavu, ale aj nastavenie scenárov správania zariadení v domácnosti alebo priamo jej automatizácie. Naša ponuka sa tak posunula od ponuky pohonu pre tienenie ku komplexnému riešeniu automatizácie domácnosti vrátane pohonu pre vjazdové a garážové brány, zabezpečenia (interiérové ​​či exteriérové ​​kamery a alarmy), osvetlenie, zámku pri dverách, vykurovanie (termostat, termostatické hlavice) atď.

Naši najvýznamnejší zákazníci-výrobcovia sa okrem predaja v tuzemsku zameriavajú aj na export, najmä do krajín ako je Slovensko, Francúzsko, Nemecko, Rakúsko a Švajčiarsko. Naším cieľom je im poskytnúť rovnakú úroveň podpory, servisu aj podmienok kdekoľvek na svete, nezávisle na tom, kde výrobok Somfy nakúpili. Túto podporu nazývame Pan-European Service. V praxi to potom znamená, že pri montáži v zahraničí sú naši kolegovia v danej krajine pripravení nášho zákazníka-výrobcu podporiť nielen po technickej stránke, ale aj v prípade potreby pomôcť pri inštalácii, či riešenie prípadných reklamácií.

Čo ďalšie svojim zákazníkom poskytujete?

Ďalším dôležitým servisom pre výrobcov je pomoc v rámci výroby. Motory sa musia pri výrobe nastaviť tak, aby mohli byť koncovým používateľom zodpovedajúcim spôsobom zvládnuté. Výrobca nastavuje parametre pre konkrétnu aplikáciu pri výrobe koncového výrobku. Vyrobí napríklad žalúziu pre konkrétne okno, všetko je riešené "made-to-measure". Akonáhle má výrobca žalúziu pripravenú, vkladá motor, ktorý nastavuje a učí ho, ako sa má v prípade špecifického príkazu či situácie zachovať. Obrovskou pomocou pri nastavovaní takéhoto motora je nástroj "EMS2", ktorý obsluhu prevedie celým procesom. To jednak urýchli prácu a zároveň zabezpečí, že je všetko vykonané správne. Výrobca tak má istotu, že aj pri výmene pracovníkovi eliminuje chybovosť a zamedzí prípadným ďalším problémom. Dochádza tak k vyššej efektivite výroby.

Úroveň spolupráce, ktorú máme s oboma najdôležitejšími predajnými kanálmi, výrobcovia a montážnymi firmami, rozhoduje aj do zaradenie do určitých programu. Tie najúspešnejšie montážnikov zaraďujeme do programu Somfy Expert. Firma nesúce toto označenie je zárukou najvyššej kvality informácií aj technológií, ktoré koncovému zákazníkovi ponúka. Obdobou tohto programu pre výrobcov je status "Powered by Somfy" (ďalej len PbS). To je program, ktorý bude nove nastavovať podmienky spoločného smerovania, spôsobu spoločnej komunikácie voči trhu aj spoluprácu na vývoji nových výrobkov Somfy. Súčasťou tohto programu je je oprávnenie výrobcu používať logo "PbS" na všetkých výrobkoch i marketingových materiáloch a je úzko spätý s možnosťou využívať spomínaný Pan-European Service.

Ako zabezpečujú zákazníkom asistenčnú podporu?

Podporu zabezpečujeme ako k produktom, tak k službám. Prevádzkujeme linku pre technické poradenstvo, a to ako pre B2B, tak pre B2C. Pre B2B je naša podpora viacerých odborne zameraná, zodpovedáme technické otázky najmä montážnych firiem. Aj tu rozlišujeme zaradenie zákazníka do programu Somfy Expert, kedy sme pre takú firmu k dispozícii aj po štandardnej pracovnej dobe v predĺženom režime.

Na webe sú k dispozícii všetky návody k našim výrobkom. Na webových stránkach somfypro.cz informujeme zákazníkov o všetkých novinkách, a to nielen produktových. Ďalej ponúkame mobilnú aplikáciu, kde je možné vyhľadať a stiahnuť všetky technické listy a návody k výrobkom.

Ponúkame tiež podporu našich Somfy technikov. Takýto pracovník je schopný dozorovať montáž, zaškoliť montážnu firmu na konkrétny špecifický okruh produktu, môže pomôct s diagnostikou problému, vzniknutého pri inštalácii.

Najväčších výrobcou zapájame aj do vývoja a inovácií výrobkou. Česká republika je veľmocou, pokiaľ ide o výrobu vonkajších žalúzií (EVB). Preto sa diskusia o vývoji u nás zameriavajú najmä na výrobky v spojení s touto aplikáciou.

Čím sa odlišuje váš servis od konkurencie?

Môžem povedať, že práve servis a podpora, o ktorej som hovoril, konkurencia u nás neponúka. V Českej republike máme celkovo tím 34 ľudí, od vedenia, cez technickú a obchodnú podporu, marketing, zákaznícke oddelenie vrátane oddelenia pre koncových zákazníkov. Celý tím je pripravený zákazníkovi pomôcť a svojím rozsahom je oproti konkurenčným firmám v SR unikátna.

Spolupracujete s architektmi a projektantmi? Akú podporu ponúkate im?

Máme projektové oddelenie, ktoré sa stará o rozvoj tejto spolupráce. Zameriavame sa ako na technickú stránku veci, kedy sme schopní spracovať návrhy riadenia komerčných budov vrátane technického nákresu riešenia. Okrem toho sme proaktívne v rámci komerčných a rezidenčných budov, spolupracujeme s developermi, architektov a projektantov a oslovujeme ich s našou ponukou. Podporujeme tiež stretnutie architektovi ako je akcia Pecha Kucha Night alebo aktivity združenia Kruh. Novo tento rok podporujeme aj súťaž Interiér roka.

Beriete do úvahy aj environmentálne dopady vašich riešení. Ako funguje vaša iniciatíva Act for Green?

Act for Green je iniciatíva spoločnosti Somfy, ktorej cieľom je znížiť vplyv produktu na životné prostredie vo všetkých fázach ich životného cyklu: od ťažby surových materiálu až po ich likvidáciu. Snažíme sa byť neutrálne v rámci výroby a prevádzky. Napríklad spotreba elektriny našich pohonu v úspornom režime bola znížená na menej ako 0,5 Wattov. Obalový kartón je minimálne z 50% recyklovaný. Všetky návody sú vyrobené zo stopercentne recyklovaného papiera.

Zdroj: Časopis ASB, Jolana Říhová